虎門嚴馳律師
咨詢手機：139-2686-2279
在線微信：微信號就是手機號
面對客戶拖延付款借口的對策
作者 cc 瀏覽 發布時間 2017-07-19 09:51:32
［分析］
1、這是個可能使收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產生同情。
2、然而，賒銷條件是雙方早就協議好的，并且客戶有責任、按時找到資金，不能一味地讓供貨商去等。這件事也許有必要跟一個較高職位的經理談一談，或威脅對方停止供貨。
�。蹖Σ撸�
1、我知道現金流動是非常重要（特別是當你是一個小公司的時候）的事，若你的客戶不盡快的清償，是很令人惱火的。咱們現在處于相同的境地，我敢保證你不是在期望我們成為你的貸款人吧！
2、我只想登清一下我們的賒銷期限只有30天。12000元的債務現在逾期20天了，我們現在期望徹底結清它。
借口二：你們公司貨物質量有問題。你們的服務不好，給我們造成了損失。
�。鄯治觯�
1、這也許是客戶拖延貨款的策略，你可以承認客戶對一部分貨款持有爭議，但要借此強調余下貨款的清償。
2、如果你的產品真的有問題，那么責任在你自己，但這不是客戶不會討款的理由，最多是退貨的理由。
3、如果你允計對有爭議的項目給一明確的答復，就必須確保這個答復能夠較快做出，否則，客戶的拖延戰術就得逞了。
［對策］
1、首先確認自己的產品、服務是否真的有問題。
2、我能理解您不愿意為不滿的貨物付款。
3、您能告訴我受這個差錯影響的總金額有多少嗎？
4、你是否已通知了我們的有關部門，因為我們的協議規定您必須在到貨7天這內確認貨物質量，并通知我們。
5、我們可以建議您：能否把有差錯的項目從總金額中扣除，把余下的貨款支付給我們。
6、如果客戶想還款，那么對產品，服務的不滿就不是到你收款時才提出，借以拖延付款，而是一接到產品（或接受服務）時就與你們公司聯系了。
7、把你的想法告訴他，拆穿他的借口。
借口三：我們資金周轉困難，沒有錢給你。
�。鄯治觯�
1、把問題還給客戶，這是你們的問題。
2、任何有限責任公司無法支付到期債務就得終止經營。
3、任何事情都會有先兆出現，客戶說這句話時我們要反思，自己的信用跟蹤是否到位。
�。蹖Σ撸�
1、聽到這個清息我們很遺憾，但貴方以前總是能夠正常付款，能告訴我這次出了什么差錯嗎？
2、向客戶其他供應商以及員工了解是否確有其事。
3、如果真的是資金周轉有問題，要搞清楚是一時周轉問題還是經營出現危機。
4、對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，應話當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，聯系業務，收下線賬款，以誠心和服務打動客戶。
5、對信譽不佳、故意以此為借口不付款的客戶和經營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單位（可否追索）和固定資產（可否實物抵債）。
6、不管怎樣，要告訴客戶，公司給他賒銷是對他還款能力的信任，也是他對還款的許諾，是他應盡本分、義務和責任，他的“手頭緊”只是他的客觀條件，不是拒付款的理由—這個理由你沒法回去向公司交代。
7、要求客戶寫下分期款計劃。
借口四：我們的電腦出現故障，無法打印支票。
［分析］
1、這類問題常見于客戶，如：正規企業事業單位、酒店、大超市等；因此受影響，這可是一個大問題。
2、一家公司的電腦出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產也會出現很多問題。如果真的是如此，財務部的人應該人人都知道，而且已經通知修理人員盡快維修。
�。蹖Σ撸�
1、向對方財務部人員詢問是否有其事。
2、對方能否一口講出來，已經約了電腦公司，大約什么時間可以修好。
3、詢問對方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口。
4、與對方約好哪一天再來收款。
借口五：哎呀，最近太忙了，再說我也沒收到你的對賬單。
�。鄯治觯�
肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠錢這件事，只可能忘了還。
�。蹖Σ撸�
及時對賬，把賬單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清共幾頁等字樣，避免他們的另一個借口收到了，只收到一張呀。
借口六：我們支票已寄出去了，還沒有收到嗎？
�。鄯治觯�
這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。
［對策］
1、請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭，賬號、地址是否有誤。
2、聯系對方開戶行（支票簽發行），求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就要小心（這可能是一次銀行、客戶的聯手詐騙）。
3、聯系自已的開戶行，確認錢是否收到。
借口七：我們只能根據發票原件付款，你們一直沒有給我們發票。
［分析］
如果你事先清楚對方的付款程序，這個理由是不是借口就很清楚。
�。蹖Σ撸�
1、不要反問“你們為什么只能根據原件付款？”你將會得到一大堆理由。
2、欲擒故縱：對方如表示‘我們沒有發票原件就不能付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款。抓住他的破綻馬上確認，我回去試一下，盡提供原件，如果原件出來，您可要馬上付款呀。
3、問他還需要什么手續，免得碰到另一個借口。
4、馬上把原件送去，請他兌現諾言。
借口八：一個月后我們會有一大筆進賬，到時我們很快會付款的。
�。鄯治觯�
如果你相信他這句話，就又給了他一個月間編造新的借口。
�。蹖Σ撸�
一句話：加緊催收。
借口九：你的付款申請我已經提交了，還沒有審批下來。
�。鄯治觯�
公司越小越是用這個借口。
［對策］
1、事先應該搞清楚客戶的付款程序，哪些人經手，哪個人審批，最后誰核準。
2、通過向客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環，是借口還是事實。
3、如果是借口就應當面揭穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。
借口十：沒辦法，我們都是90天后付款。
［分析］
這個借口多發生于信譽度較高，但有自已的付款周期的大客戶（大型終端商場等）。
［對策］
盡可能與關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上“頭班車”同時充分了解他們付款需要提供的文件（發票，其他證明）提前做好準備。
