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面對(duì)客戶(hù)拖延付款借口的對(duì)策
作者 cc 瀏覽 發(fā)布時(shí)間 2017-07-19 09:51:32
［分析］
1、這是個(gè)可能使收款員受騙的最常見(jiàn)的理由，因?yàn)槭湛顔T會(huì)對(duì)他們的客戶(hù)產(chǎn)生同情。
2、然而，賒銷(xiāo)條件是雙方早就協(xié)議好的，并且客戶(hù)有責(zé)任、按時(shí)找到資金，不能一味地讓供貨商去等。這件事也許有必要跟一個(gè)較高職位的經(jīng)理談一談，或威脅對(duì)方停止供貨。
［對(duì)策］
1、我知道現(xiàn)金流動(dòng)是非常重要（特別是當(dāng)你是一個(gè)小公司的時(shí)候）的事，若你的客戶(hù)不盡快的清償，是很令人惱火的。咱們現(xiàn)在處于相同的境地，我敢保證你不是在期望我們成為你的貸款人吧！
2、我只想登清一下我們的賒銷(xiāo)期限只有30天。12000元的債務(wù)現(xiàn)在逾期20天了，我們現(xiàn)在期望徹底結(jié)清它。
借口二：你們公司貨物質(zhì)量有問(wèn)題。你們的服務(wù)不好，給我們?cè)斐闪藫p失。
［分析］
1、這也許是客戶(hù)拖延貨款的策略，你可以承認(rèn)客戶(hù)對(duì)一部分貨款持有爭(zhēng)議，但要借此強(qiáng)調(diào)余下貨款的清償。
2、如果你的產(chǎn)品真的有問(wèn)題，那么責(zé)任在你自己，但這不是客戶(hù)不會(huì)討款的理由，最多是退貨的理由。
3、如果你允計(jì)對(duì)有爭(zhēng)議的項(xiàng)目給一明確的答復(fù)，就必須確保這個(gè)答復(fù)能夠較快做出，否則，客戶(hù)的拖延戰(zhàn)術(shù)就得逞了。
［對(duì)策］
1、首先確認(rèn)自己的產(chǎn)品、服務(wù)是否真的有問(wèn)題。
2、我能理解您不愿意為不滿的貨物付款。
3、您能告訴我受這個(gè)差錯(cuò)影響的總金額有多少嗎？
4、你是否已通知了我們的有關(guān)部門(mén)，因?yàn)槲覀兊膮f(xié)議規(guī)定您必須在到貨7天這內(nèi)確認(rèn)貨物質(zhì)量，并通知我們。
5、我們可以建議您：能否把有差錯(cuò)的項(xiàng)目從總金額中扣除，把余下的貨款支付給我們。
6、如果客戶(hù)想還款，那么對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)的不滿就不是到你收款時(shí)才提出，借以拖延付款，而是一接到產(chǎn)品（或接受服務(wù)）時(shí)就與你們公司聯(lián)系了。
7、把你的想法告訴他，拆穿他的借口。
借口三：我們資金周轉(zhuǎn)困難，沒(méi)有錢(qián)給你。
［分析］
1、把問(wèn)題還給客戶(hù)，這是你們的問(wèn)題。
2、任何有限責(zé)任公司無(wú)法支付到期債務(wù)就得終止經(jīng)營(yíng)。
3、任何事情都會(huì)有先兆出現(xiàn)，客戶(hù)說(shuō)這句話時(shí)我們要反思，自己的信用跟蹤是否到位。
［對(duì)策］
1、聽(tīng)到這個(gè)清息我們很遺憾，但貴方以前總是能夠正常付款，能告訴我這次出了什么差錯(cuò)嗎？
2、向客戶(hù)其他供應(yīng)商以及員工了解是否確有其事。
3、如果真的是資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，要搞清楚是一時(shí)周轉(zhuǎn)問(wèn)題還是經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。
4、對(duì)有信譽(yù)，只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶(hù)，應(yīng)話當(dāng)給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，聯(lián)系業(yè)務(wù)，收下線賬款，以誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)。
5、對(duì)信譽(yù)不佳、故意以此為借口不付款的客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)的確面臨危機(jī)的客戶(hù)，要加緊催收，了解他的上下級(jí)單位（可否追索）和固定資產(chǎn)（可否實(shí)物抵債）。
6、不管怎樣，要告訴客戶(hù)，公司給他賒銷(xiāo)是對(duì)他還款能力的信任，也是他對(duì)還款的許諾，是他應(yīng)盡本分、義務(wù)和責(zé)任，他的“手頭緊”只是他的客觀條件，不是拒付款的理由—這個(gè)理由你沒(méi)法回去向公司交代。
7、要求客戶(hù)寫(xiě)下分期款計(jì)劃。
借口四：我們的電腦出現(xiàn)故障，無(wú)法打印支票。
［分析］
1、這類(lèi)問(wèn)題常見(jiàn)于客戶(hù)，如：正規(guī)企業(yè)事業(yè)單位、酒店、大超市等；因此受影響，這可是一個(gè)大問(wèn)題。
2、一家公司的電腦出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法打印支票，不但應(yīng)付款支付不了，他們的采購(gòu)生產(chǎn)也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。如果真的是如此，財(cái)務(wù)部的人應(yīng)該人人都知道，而且已經(jīng)通知修理人員盡快維修。
［對(duì)策］
1、向?qū)Ψ截?cái)務(wù)部人員詢(xún)問(wèn)是否有其事。
2、對(duì)方能否一口講出來(lái)，已經(jīng)約了電腦公司，大約什么時(shí)間可以修好。
3、詢(xún)問(wèn)對(duì)方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個(gè)借口。
4、與對(duì)方約好哪一天再來(lái)收款。
借口五：哎呀，最近太忙了，再說(shuō)我也沒(méi)收到你的對(duì)賬單。
［分析］
肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠錢(qián)這件事，只可能忘了還。
［對(duì)策］
及時(shí)對(duì)賬，把賬單親自送交給客戶(hù)，如果是傳真，要在傳真上寫(xiě)清共幾頁(yè)等字樣，避免他們的另一個(gè)借口收到了，只收到一張呀。
借口六：我們支票已寄出去了，還沒(méi)有收到嗎？
［分析］
這是最常見(jiàn)的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。
［對(duì)策］
1、請(qǐng)他拿出寄支票的復(fù)印件來(lái)，核對(duì)抬頭，賬號(hào)、地址是否有誤。
2、聯(lián)系對(duì)方開(kāi)戶(hù)行（支票簽發(fā)行），求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就要小心（這可能是一次銀行、客戶(hù)的聯(lián)手詐騙）。
3、聯(lián)系自已的開(kāi)戶(hù)行，確認(rèn)錢(qián)是否收到。
借口七：我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款，你們一直沒(méi)有給我們發(fā)票。
［分析］
如果你事先清楚對(duì)方的付款程序，這個(gè)理由是不是借口就很清楚。
［對(duì)策］
1、不要反問(wèn)“你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款？”你將會(huì)得到一大堆理由。
2、欲擒故縱：對(duì)方如表示‘我們沒(méi)有發(fā)票原件就不能付款，這是財(cái)務(wù)制度，只要你把原件拿出來(lái)，我們可以馬上付款。抓住他的破綻馬上確認(rèn)，我回去試一下，盡提供原件，如果原件出來(lái)，您可要馬上付款呀。
3、問(wèn)他還需要什么手續(xù)，免得碰到另一個(gè)借口。
4、馬上把原件送去，請(qǐng)他兌現(xiàn)諾言。
借口八：一個(gè)月后我們會(huì)有一大筆進(jìn)賬，到時(shí)我們很快會(huì)付款的。
［分析］
如果你相信他這句話，就又給了他一個(gè)月間編造新的借口。
［對(duì)策］
一句話：加緊催收。
借口九：你的付款申請(qǐng)我已經(jīng)提交了，還沒(méi)有審批下來(lái)。
［分析］
公司越小越是用這個(gè)借口。
［對(duì)策］
1、事先應(yīng)該搞清楚客戶(hù)的付款程序，哪些人經(jīng)手，哪個(gè)人審批，最后誰(shuí)核準(zhǔn)。
2、通過(guò)向客戶(hù)員工詢(xún)問(wèn)，了解到底卡在哪一環(huán)，是借口還是事實(shí)。
3、如果是借口就應(yīng)當(dāng)面揭穿，否則以后每次催款都可能遇到同樣的借口。
借口十：沒(méi)辦法，我們都是90天后付款。
［分析］
這個(gè)借口多發(fā)生于信譽(yù)度較高，但有自已的付款周期的大客戶(hù)（大型終端商場(chǎng)等）。
［對(duì)策］
盡可能與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對(duì)方的付款計(jì)劃中擠上“頭班車(chē)”同時(shí)充分了解他們付款需要提供的文件（發(fā)票，其他證明）提前做好準(zhǔn)備。
